Nesta etapa da elaboração do Plano de Marketing, é importante apresentar os antecedentes necessários

Todas as empresas que desejam escalar seu negócio possuem um plano de marketing. Alguns empreendedores o enxergam como uma despesa, mas você deve encará-lo como um investimento. Afinal, sem um plano de marketing, a sua marca não vai conquistar clientes, nem vai crescer. Então, se você anda pensando que ele é irrelevante, tire essa ideia da cabeça.

Em resumo, um plano de marketing vai descrever seu mercado, seus objetivos, seu público-alvo e tudo o que você precisa fazer para atrair clientes. Ele é essencial para a criação de um planejamento estratégico de atuação. No marketing, nada acontece por acaso: tudo é bem pensando e esquematizado, e é isso que um plano faz.

Nesse post, vamos te mostrar que fazer um plano de marketing não é tão difícil assim. Você aprenderá a iniciar o seu em 7 etapas. Continue lendo para entender:

• O que é um plano de marketing?
• As 7 etapas de um plano de marketing.

Acompanhe a leitura!

O que é um plano de marketing?

Um plano de marketing é, sobretudo, um documento onde uma empresa escreve e detalha todas as estratégias de divulgação de uma marca, produto ou serviço. Nele, constam as ações de marketing que devem ser feitas para atingir cada objetivo especificado. Além disso, informações sobre mercado, concorrentes, persona, canais de venda e orçamento também se encontram ali.

Como você pode ver, o plano de marketing nada mais é que um guia de crescimento da empresa. Com ele, você está munido de todos os dados necessários para que possa implementar as estratégias de marketing com eficácia.

O plano permite ainda que o gestor de marketing tenha uma visão ampla sobre o cenário e as ações de marketing. Assim, podemos dizer que um plano de marketing auxilia a:

• Atrair clientes novos, fidelizar os atuais e recuperar antigos;
• Aumentar as vendas e o faturamento;
• Elevar a sua autoridade no mercado, gerando brand awareness;
• Divulgar produtos ou serviços;
• Identificar oportunidades e ameaças.

Vamos ver então como esse documento pode ser feito.

As 7 etapas de um plano de marketing

Um plano de marketing não precisa ser um livro de 1000 páginas complicado. Você pode ser bem objetivo e fazer tudo em 7 etapas. Ainda duvida? Então vem que nós vamos te mostrar como funciona!

1. Análise de mercado

Primeiro, conheça o seu mercado. Para fazer isso, você pode pesquisar tudo sobre o seu nicho: cenário global atual, tendências para o futuro, riscos e concorrentes diretos e indiretos. A etapa de análise da concorrência é bem importante, já que você precisa saber o quanto vai ter que lutar para se destacar.

Uma técnica que pode te ajudar nessa fase é fazer a Matriz SWOT. Ela é uma ferramenta de gestão de desempenho que auxilia a entender o ambiente no qual sua empresa está inserida a partir de 4 pontos:

• Forças: análise de vantagens internas da empresa em relação aos concorrentes;
• Fraquezas: análise das desvantagens internas da empresa que podem prejudicar o negócio;
• Oportunidades: análise de forças externas que influenciam positivamente no seu negócio;
• Ameaças: análise de forças externas que podem comprometer negativamente a empresa.

A partir disso, você vai ter um entendimento bem completo do seu mercado, e poderá iniciar o planejamento estratégico. Mas antes…

2. Persona

A persona do seu negócio é a representação do seu cliente ideal. Saber quem é o seu público-alvo é essencial, mas se aprofundar nele é ainda mais importante. E você pode fazer isso montando a sua buyer persona.

Para construir sua persona, você deve pensar nela como uma pessoa ou um personagem fictício. Dê a ela características físicas, psicológicas, interesses, hobbies, profissão, estilo, desejos, medos e escreva como são as suas relações amorosas e familiares.

Quanto mais específico você for, melhor, pois ficará mais fácil de entender como se comunicar com o público.

3. Objetivos de marketing

Todo plano de marketing precisa de objetivos e metas específicas para que você saiba para onde ir. Você pode definir seus objetivos com a ajuda de metodologias como o OKR e o método S.M.A.R.T. Veja alguns exemplos:

• Aumentar as vendas em 20% ao ano;
• Ser reconhecido como referência no mercado regional até determinada data;
• Ampliar a atuação da empresa, investindo em canais de venda online, como o ecommerce, até o fim do ano.

Parece difícil pensar nos objetivos, mas não é!

4. Jornada de compra

Nessa etapa, você deve explicar a jornada de compras do seu consumidor ideal. Como ele vai chegar até o seu produto? O que ele precisa fazer pra ser convertido em cliente? Algumas empresas usam o funil mais conhecido da jornada, que é dividida em 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

Em cada uma das etapas, você deve detalhar como o consumidor descobre sua marca, como ele reconhece que tem um problema e como passa a considerar uma solução, para então comprar.

5. Mix de marketing

No mix de marketing, você deve definir como serão as variáveis dos 4Ps do marketing no seu negócio. São eles:

• Produto: se refere a tudo o que compõe o produto, como materiais, fabricação e características intangíveis;
• Preço: se refere a tudo o que está relacionado com a precificação e o valor (emocional) do produto;
• Praça: aqui, você deve falar tudo sobre os canais de distribuição do produto;
• Promoção: todas as ações e atividades de marketing para divulgar o produto nesses canais.

6. Plano de ação

Chegou a hora de criar uma lista com 5 a 10 ações de marketing que sua marca vai fazer para atingir seus objetivos. Lembre-se de que elas devem estar embasadas no seu mix de marketing. Dessa forma, você garante que todas as suas estratégias estarão alinhadas.

Veja então 2 exemplos:

• Objetivo: aumentar as vendas em 20% ao ano;
• Ação: contratar influencers para divulgar o produto, investir em anúncios pagos no Instagram e em produção de conteúdo orgânico.
• Objetivo: fidelizar os clientes atuais para que voltem a comprar;
• Ação: criar uma área de membros VIP com benefícios para clientes que fizeram compras até um determinado valor.

7. Controle de orçamento e de resultados

Por fim, você deve definir quanto deseja gastar nos seus esforços do plano de marketing e quanto espera de retorno. Ou seja: ter um orçamento definido vai te ajudar a não ultrapassar seus limites de custos.

Além disso, você deve estimar um valor para cada ação de marketing e um prazo de duração. Depois que definir o valor, selecione os KPIs mais relevantes para a análise da sua performance. Sem eles, você não conseguirá mensurar seus resultados ou então realizar ajustes, caso seja preciso otimizar suas campanhas. Portanto, não subestime o poder das métricas.

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Quer ver a sua empresa crescer e alcançar melhores resultados? Pois saiba que um plano de marketing bem estruturado pode ajudar bastante nessa tarefa.

Trata-se de um documento que vai orientar as ações que o seu negócio deve tomar para atingir seus objetivos. Para ajudar você nessa tarefa, separamos aqui uma lista com as 9 etapas do planejamento estratégico de marketing para você utilizar de forma prática e objetiva na sua empresa.

9 etapas do plano de marketing de forma resumida

Etapa 1 – Análise da atual situação da empresa

O primeiro item da nossa lista de etapas para a formulação do plano de marketing diz respeito a análise da atual situação em que a empresa se encontra.

Para isso, é interessante que se leve em consideração alguns aspectos como:

• Volume de vendas;
• Histórico de faturamento;
• Posicionamento da marca;
• Políticas internas e externas;
• Custo e rentabilidade de cada produto;
• Recursos disponíveis;
• Dimensão atual e potencial da empresa.

Você pode também fazer uma análise SWOT para sintetizar as informações mais relevantes sobre o contexto atual em que a sua empresa está inserida. Nesse caso, são considerados aspectos relacionados ao ambiente interno e externos à organização: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Etapa 2 – Análise do mercado

O objetivo dessa etapa é verificar o funcionamento do mercado em que o seu negócio atua e desenhar os mais prováveis cenários de desenvolvimento. Nesse sentido, procure responder às seguintes perguntas:

• Qual é o seu atual Market Share?
• Qual parcela do mercado a sua empresa quer atingir?
• O mercado em que o seu negócio atua encontra-se em expansão, decadência ou estável?
• Quais são as principais peculiaridades do mercado?

Etapa 3 – Análise da concorrência

Conhecer a concorrência e suas respectivas ações é indispensável para a elaboração de um plano de marketing eficiente. Por isso, identifique os seus principais concorrentes (diretos e indiretos) e responda a perguntas como:

• De que formas seus concorrentes se posicionam no mercado?
• Quais as características mais relevantes dos produtos e serviços que eles oferecem?
• Quais são as fraquezas e limitações da concorrência?
• Como é a política de preço da concorrência?
• Quais as principais ações de marketing adotadas por seus concorrentes? Quais deram certo e quais fracassaram?

Para fazer uma análise competitiva do mercado mais profunda realize pesquisas de mercado digitais, as quais permitem conseguir dados rápidos e tomar decisões baseadas em números. Por meio delas, sua empresa pode descobrir como está sendo avaliada pelo público e também a opinião dele sobre seus concorrentes.

A MindMiners possui metodologias próprias e equipe de especialistas que auxiliam dezenas de empresas a realizar estudos que visam entender como está a satisfação, funil de consumo e awareness de sua marca em relação à concorrência.

Veja mais: Pesquisas sofisticadas feitas de forma fácil.

Etapa 4 – Definição da buyer persona

A buyer persona funciona como uma representação do seu público-alvo. Ela é como se fosse o cliente ideal do seu negócio, com uma série de características demográficas e comportamentais, mas não confunda com target ou público-alvo..

Definir uma buyer persona é fundamental para que a sua empresa possa oferecer soluções mais assertivas e que realmente façam sentido para o seu público.

Para construir a sua persona, responda perguntas como:

• Qual o nome da sua persona?
• Qual a profissão?
• Qual a faixa etária?
• Qual a renda média?
• Qual a profissão?
• Qual o estado civil? (solteiro, casado, divorciado, etc)
• Qual a localização geográfica?
• Qual o nível de escolaridade?
• Quais seus valores, medos e objetivos?
• Quais são seus hobbies?
• Quais os tipos de conteúdo que ela mais consome?
• Quais redes sociais ela mais acessa?
• Que aparelhos eletrônicos ela usa?
• Quais mídias ela mais consome? (TV, rádio, jornal, revista, etc)
• Onde ela prefere fazer suas compras? (internet ou loja física)
• Quais são os seus hábitos de consumo? (motivação, periodicidade, quantidade, preferências, etc)
• Quem são seus influenciadores?

Para te ajudar, em uma das etapas mais complexas de conseguir dados e informações, utilize a plataforma de pesquisa automatizada da MindMiners. Em nossa plataforma você poderá elaborar questionários de pesquisa de forma ágil e intuitiva, descobrindo de forma mais clara e precisa como atingir o seu público-alvo.

Entenda como fazer isso: Como criar personas para os meus clientes utilizando a plataforma da MindMiners

Etapa 5 – Definição dos objetivos de marketing

O quinto passo das etapas do plano de marketing é a definição dos objetivos que se pretende alcançar a curto, médio ou longo prazo. É preciso que eles sejam claros, específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo bem definido no tempo.

Exemplos:

• Aumentar as vendas online em 30% até 2019
• Aumentar a participação no mercado em 15% no próximo semestre

Esse objetivos são definidos em função do desdobramento dos objetivos do plano estratégico da empresa e devem retratar como a área de marketing vai trabalhar para que sejam atingidos.

Etapa 6 – Elaboração do Mix de Marketing

O Mix de Marketing é uma das etapas do plano de marketing mais importantes. Aqui são definidas as variáveis que podem despertar o desejo de compra do consumidor.

Para empresas que comercializam produtos, as variáveis em questão são chamadas de 4Ps:

Produto

• Quais os produtos que a sua empresa oferece?
• Quais os benefícios?
• Quais os diferenciais?

Preço

• O preço dos seus produtos é competitivo?
• Qual o valor percebido do seu produto?
• Vale a pena aumentar o diminuir os preços?

• Quais são as opções disponíveis para promover o seu produto e atrair clientes?
• Vale mais a pena investir em mídia offline ou online?

Praça

• Onde o seu produto será distribuído?
• O que você pode fazer de inovador em relação à distribuição do seu produto?
• Quais canais o consumidor pode utilizar para chegar até o seu produto?

Se a sua empresa trabalha na comercialização de serviços, há outros 3Ps a serem considerados no Mix de Marketing:

Pessoas

• Quem são os membros do seu time?
• Como é feita a gestão de pessoas na sua empresa?
• Todos estão alinhados com o propósito do seu negócio?
• É necessário investir em treinamento neste momento?

Processos

• Como funcionam os processos internos da empresa?
• De que maneira esses processos impactam a jornada de compra do cliente?

Prova Física

• Como é o espaço físico em que os seus produtos ou serviços são comercializados?
• Em caso de loja virtual, como é o design e as funcionalidades do seu site?
• De que forma os aspectos tangíveis da sua loja influenciam a experiência do consumidor?

Etapa 7 – Plano de Ação

Essa etapa do planejamento estratégico de marketing diz respeito à execução do plano, à parte prática.

Crie uma lista de 5 a 10 ações de marketing baseadas nas etapas que vimos anteriormente. Descreva as atividades e suas expectativas de resultado, bem como o responsável por elas (indivíduo ou setor).

Etapa 8 – Cronograma e Orçamento

Todo planejamento precisa ter um cronograma e um orçamento para a execução das ações de marketing. Portanto, especifique as datas e os períodos de realização das atividades, assim como a quantidade de verba necessária.

O objetivo desta etapa é otimizar o tempo e os recursos disponíveis.

Etapa 9 – Monitoramento de resultados

Para que o seu plano tenha sucesso, é importante que você monitore o progresso das ações de marketing de maneira contínua. A intenção é permitir que você possa controlar a eficiência das estratégias adotadas.

Portanto, estabeleça KPIs – indicadores-chave de desempenho – para quantificar os resultados e direcionar os recursos e esforços a fim de atingir os objetivos pretendidos.

Pesquisas digitais podem ser usadas para monitorar esses resultados, como pós-testes de comunicação, pesquisas de satisfação do consumidor e lembrança de marca, por exemplo.

Veja mais: Qual a importância da pesquisa de mercado para um bom planejamento de comunicação?

Ficou claro quais são as etapas do plano de marketing? Lembre-se de que esse é um documento aberto, suscetível a revisões, mudanças e ajustes constantes. Cada categoria apresenta uma particularidade. Conta pra gente quais são seus desafios e como pesquisas de marketing e a MindMiners podem te ajudar!