O que é abordagem de leads?

Abordar um lead na hora certa, pode ser o segredo para decolar as suas vendas.

Com a abordagem é possível gerar maior oportunidade de venda para o departamento encarregado, logo é necessário ter em mente a forma certa de proceder.

Portanto, uma abordagem bem-feita pode ser a chave para que você consiga mais clientes.

Todavia, qual será que é a hora certa de abordar um lead?

Que dicas de análise, argumentação para abordagem e ferramentas você deve utilizar?

Tudo isso você descobrirá ao longo deste artigo que preparamos, onde finalmente será mais fácil entender tudo sobre a abordagem.

Quando você consegue juntar a equipe de marketing com equipe de vendas, a estratégia fica muito mais forte.

Além disso, utilizar conceitos importantes como MQL e Qualificação de Leads é o segredo.

Veja só:

Quando abordar para converter seus leads em clientes

Descobrir quando abordar o seu lead para convertê-lo em cliente pode ser mais fácil com o uso de algumas ferramentas de automação de marketing.

Ferramentas essas trabalham normalmente com o Lead Scoring no MQL.

Veja agora como funciona a ferramenta Lead scoring:

Lead Scoring

Essa ferramenta é utilizada como uma quantificação da qualificação dos seus leads.

Ou seja, existe um sistema de pontuação que consegue definir o grau de interesse daquele lead no seu produto.

Dessa forma, fica mais fácil para o vendedor conseguir converter o lead em cliente na hora correta.

A ferramenta permite com que você recolha diversos dados importantes que irão ajudar na estratégia de marketing utilizado pela equipe de vendas.

Com essa forma de quantificação, é possível saber se o departamento de vendas deve iniciar a abordagem ou esperar mais um pouco para tornar o lead mais qualificado.

A baixa qualificação via MQL pode levar a abordagem a ser falha.

Basicamente, com o Lead Scoring, cada ação que o lead faz conta com uma determinada pontuação.

Além disso, a tática deve ser aplicada de forma diferente para cada tipo de perfil de cliente. Você poderá ver um exemplo prático abaixo:

Exemplo prático

Vamos imaginar que você vende máquinas para empresas (B2B).

Existem dois perfis de leads olhando pelos seus produtos.

Qual deve ser priorizado?

Sim, mesmo que o Lead 2 apenas tenha baixado 3 dos seus conteúdos, enquanto o Lead 1 baixou 20, ele é prioridade.

Isto porque ele é exatamente o público-alvo que a sua empresa procura.

Como você pôde perceber, o Lead Scoring não ajuda só na parte de saber quando abordar, mas sim na parte de saber quem priorizar e até se você deve ou não abordar.

Dicas para analisar a hora certa de abordar um lead

Existem algumas dicas além do lead scoring, que podem acabar por te ajudar a saber se o lead está pronto para uma abordagem.

Confira agora, para que você possa estar mais preparado na hora de abordar um lead novo.

Após solicitar uma demonstração ou contato

Se o seu lead tentou contato com você ou com a empresa, ele está pronto para ser abordado.

Ou seja, ele está tão interessado no produto ou em tirar as suas dúvidas acerca dele teve a vontade de aprender mais sobre a sua empresa.

Quando essa vontade de ter mais informação parte do lead, ele está pronto para uma abordagem mais formal.

Então você pode ficar tranquilo e ir atrás do seu futuro cliente.

Vale salientar que essa abordagem deve ser rápida.

Você sabia que as chances de você conseguir converter o lead em cliente podem diminuir em até 80% se a abordagem não for feita em até 5 minutos?

Assim que se reunir comercialmente

Quando existe uma reunião comercial juntamente com o lead, é hora de fazer uma abordagem.

Esse interesse em saber mais sobre o seu produto é a hora ideal para que você demonstre todas as qualidades que têm.

Na reunião comercial é quando você deve apresentar todas as propostas e soluções que o seu produto pode trazer.

Não é preciso ficar com o pé atrás, nem ter medo de fazer abordagem nessas horas.

Quando enviar um orçamento

Se o lead solicitou o envio de um orçamento, então você já pode começar a abordagem.

Ao enviar um orçamento, envie também os benefícios do produto e tente uma abordagem mais a fundo.

Muitas vezes o orçamento é feito durante a reunião comercial.

Então essa é a hora ideal para abordar tudo de uma vez.

Aqui vale a mesma regra do ponto anterior, tente enviar o orçamento mais rápido possível para que não haja chance de desinteresse no produto.

Após você conseguir um lead qualificado

Nesta etapa, é extremamente importante que você saiba como qualificar o seu lead de acordo com o funil de vendas.

Um lead qualificado está totalmente pronto para ser abordado, logo proceda à etapa seguindo as melhores horas para abordar.

As chances de você conseguir fechar uma venda utilizando o lead qualificado são muito grandes!

Quando você apresentar propostas comerciais

Aborde o seu lead logo após a proposta comercial para que você não tenha que dar mais trabalho à equipe de vendas.

Dessa forma, você vai evitar que existam dúvidas e irá explicar mais sobre o seu produto.

Momentos de abordar o lead de acordo com o fluxo do Funil de Vendas

O funil de vendas é todo o processo até você conseguir vender o seu produto ao cliente.

Ele começa na captação do lead até a conversão final de lead a cliente.

Dessa forma, utilizando o funil de vendas, é possível acompanhar o cliente desde o momento que ele tenha o primeiro contato com a sua empresa, até o fechamento da venda.

O funil faz com que os vendedores consigam mais facilmente descobrir que tipo de oportunidades de conversão tem na hora de converter o lead.

No topo do funil, normalmente você faz com que o lead consiga conhecer a empresa.

É nessa hora que você deve começar a proceder a qualificação de leads.

No meio do funil, o cliente já dá mais valor ao seu produto.

Dessa forma, os vendedores conseguem perceber também o que que o cliente precisa e qual solução podem oferecer.

Por fim, o fundo do funil é a fase final que possibilita a abordagem do futuro cliente.

É aqui que os vendedores precisam colocar em prática tudo o que aprenderam.

Devem conseguir fechar a venda falando sobre o valor do produto e da empresa.

Logo quando o lead aparece, é necessário que o vendedor observe em qual parte do processo de compra do funil de vendas ele está.

Como dito anteriormente, quanto mais rápida for feita a abordagem, mais facilmente é possível converter esse líder em um futuro cliente.

Observe se o cliente está no topo do funil, pois se não estiver, a abordagem deve ser ainda mais cuidadosa para evitar possíveis frustrações.

Melhores horários para abordar o lead

Existem horários que acabam por facilitar a abordagem do lead.

No entanto, tudo vai depender de quando você vai fazer a abordagem e como irá fazer.

Ou seja, uma abordagem via telefone é diferente de uma abordagem por mensagem ou e-mail.

Confira agora os melhores horários para abordar o seu lead, de acordo com 3 situações diferentes:

Melhor hora para ligar ao lead

Ligações de telemarketing devem ser muito cautelosas para que o cliente não fique com raiva.

Sendo assim, existem horários que são mais propícios para que você faça a ligação e não incomode o cliente, tendo assim um resultado positivo.

• 16h às 18h como melhor horário
• 8h às 10h como segundo melhor horário

Os dias da semana também contam.

Quartas e quintas feiras costumam ser as melhores horas para que você faça contato com o lead.

Enquanto as terças-feiras costumam ser péssimas!

Melhor hora para mandar e-mail

Os e-mails têm uma grande vantagem em relação ao telemarketing.

Essa vantagem se chama ler a hora que quiser sem ser incomodado.

Normalmente é o tipo de tentativa de abordagem que acaba não atrapalhando a vida do lead.

No entanto, costuma ser um pouco menos efetiva do que a abordagem telefônica.

De qualquer forma, veja os melhores horários para abordar via e-mail e ter um resultado positivo:

• 08h às 12h como melhor horário
• 18h às 20h como segundo melhor horário

Melhor hora para abordar em outros canais

Outros canais, como WhatsApp e redes sociais, seguem a mesma premissa dos e-mails.

Não existe muito segredo, pois as pessoas abrem as redes sociais a todo momento. Logo:

• 08h às 12h como melhor horário
• 18h às 20h como segundo melhor horário

Entenda response time e saiba se deve melhorar o seu

O response time ou tempo de resposta é o quanto você demora a atender o seu lead após demonstração de interesse.

O tempo em que você mantém o primeiro contato é extremamente importante para que você consiga marcar o seu processo comercial.

Quanto mais rápido você contatar o lead, mais facilmente ele irá querer se interessar pelo produto da sua empresa.

Dessa forma, é importante que o seu time de vendas tenha acesso a ferramentas de atendimento ao lead.

Entre elas podemos citar as redes sociais, o e-mail e até o telefone.

Você precisa ter um time ágil.

É importante que você saiba se deve ou não melhorar o seu response time.

Para melhorar esse tempo de resposta, você pode colocar alertas cada vez que algum lead contatar.

Principais dificuldades na primeira abordagem

Ao fazer a primeira abordagem, podem aparecer diversas dificuldades.

No entanto, um bom vendedor deverá saber como driblá-las e conseguir cativar o lead.

Uma das maiores dificuldades ao descobrir o tempo certo para fazer a primeira abordagem é o dia a dia do cliente.

Ou seja, você não sabe com o que ele trabalha e onde ele trabalha.

O que ele faz diariamente para que você consiga abordar na hora certa?

Toda e qualquer ação que o seu lead faz durante o dia irá influenciar na hora de abordar.

E essa dificuldade é uma das mais difíceis para o vendedor.

O Lead não quer perder o pouco tempo que ele tem, portanto, qualquer ação inútil que você tenha poderá acabar destruindo as chances de transformá-lo em cliente.

Então, não adianta enviar e-mails perguntando se é um bom momento para conversar.

Para superar essa dificuldade, basta abordar com o conhecimento relevante.

Coisas que realmente não vão ser uma perda de tempo para quem está interessado no seu produto.

Por onde abordar o lead pela primeira vez

Após saber se tudo sobre quando abordar os seus leads, é importante perceber que ferramentas podem ser utilizadas para fazer a abordagem. Veja:

Redes sociais

As redes sociais também são uma ótima forma de abordar novos leads e possíveis clientes.

O melhor de tudo é que por lá é possível ver as visualizações dos stories, inclusive interações nos seus posts.

Então fica bem mais fácil perceber o interesse do lead.

Exemplo de abordagem

Olá, fulano! Percebemos que você tem se interessado pelos nossos (serviço ou produto).

Queremos te apresentar os benefícios que podemos trazer para (área que beneficia o cliente), somos uma (apresentar empresa) e trabalhos com (o que vocês fazem).

Podemos conversar mais sobre? Te aguardo!

Mensagem de texto

Aplicativos de mensagens de texto, como WhatsApp, acabam sendo uma ótima forma de abordar os seus leads.

Por lá, é possível fazer uma abordagem fácil de forma simples, utilizando técnicas.

Uma grande vantagem de utilizar mensagens de texto para abordar é que ninguém resiste à leitura das mesmas.

Ou seja, sempre irá existir uma grande curiosidade para saber o que é aquela notificação.

Exemplo de abordagem

Olá, fulano, como está?

Meu nome é (seu nome) e falo pela empresa (nome da sua empresa)!

Eu vi seu contato na (lugar onde achou o lead) e consegui perceber um interesse da sua parte em (o que o cliente mostrou interesse).

Hoje estou te oferecendo uma oferta imperdível de (seu produto), que poderá te trazer inúmeros (benefícios que o seu produto dá).

E se a gente conversar à cerca do que o nosso (nome do produto) pode fazer por você?

Estou te esperando!

E-mail

O e-mail é uma excelente forma de conseguir a atenção do seu lead.

Eles podem ser lidos em qualquer lugar e a qualquer hora, inclusive no trabalho.

Portanto, veja um exemplo de abordagem via e-mail:

Exemplo de abordagem

Olá, fulano!

Hoje em dia, mais de XXX empresas já puderam se beneficiar de todas as nossas soluções eficientes!

Oferecemos serviços de (explicar) e garantimos que você terá XXX% porcentagem de ganhos após usar o nosso serviço/produto!

Vamos conversar sobre você fazer parte do nosso time? Te espero em breve!

Telefone

O telefone também é um grande facilitador de abordagem.

Isto porque os clientes atendem na hora e podem falar com você à cerca dos serviços. Veja:

Exemplo de abordagem

Olá, fulano, meu nome é XXX e trabalho na XXX com XXX! Você tem tempo para conversar agora? (Se sim, prosseguir)

Muitas pessoas têm tido problemas com (apresentar problema), mas a nossa empresa é especialista em (apresentar solução) com o nosso (apresentar produto).

(Prossiga a tirar dúvidas do cliente)

Como você conseguiu perceber, existem diversas formas diferentes de proceder à abordagem.

Além disso, existem horas corretas para o fazer.

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